Wie Sie Ihre Interessen erfolgreich vertreten
Professor Dr. Heinz Ryborz studierte in Berlin
Naturwissenschaften und Psychologie. Er war in leitenden Positionen in der
Industrie tätig und trainiert heute Führungskräfte im Bereich
Persönlichkeitsentwicklung, Kommunikation und Verkauf. Er hat zahlreiche
Veröffentlichungen zu verzeichnen und ist Autor von über 20 Büchern, die zum
Teil in 10 Sprachen übersetzt wurden.
Heinz Ryborz zeigt in seinem Buch, wie wir mit Menschen
umgehen können, die Verhandlungen sabotieren, negative Stimmung verbreiten oder
die Verhandlungspartner bewusst unter Druck setzen, nur um ihre eigenen Ziele durchzusetzen.
Und dies immer auf Kosten anderer.
Viele kennen das, bei Versicherungen, bei
Banken, bei verschiedensten Käufen und Verkäufen oder auch bei
Mitarbeitergesprächen. Viele kennen das Gefühl, welches einem nach so mancher
Situation beschleicht. Das Gefühl, dass nicht alles mit rechten Dingen zu ging,
das Gefühl übervorteilt worden zu sein. Im Nachhinein ist dies oft, auch unter
großem Einsatz, nicht mehr zu drehen.
Dem zu entgehen wäre es gut die spezifischen Techniken zu erkennen und erfolgreich abwehren zu können.
Dem zu entgehen wäre es gut die spezifischen Techniken zu erkennen und erfolgreich abwehren zu können.
Ryborz Buch gliedert sich in zwei Teile.
- Teil 1 bringt die Techniken für den Aufbau einer starken
Persönlichkeit auf den Punkt. Über die eigene Sicht und Wahrheit, verschiedene
Strategien von Gegnern, wissenswertes über Selbstwerte und Selbstvertrauen
inclusive seiner Stärkung sowie zu dem bewussten Treffen von Entscheidungen
gibt er nötiges Hintergrundwissen, um die angebotenen Taktiken auch bewusst und
gekonnt umsetzen zu können.
- Teil 2 liefert Vorgaben für eine zeitgemäße Rhetorik und
Dialektik. Der Autor beginnt mit den Bausteinen zur modernen Eristik und Dialektik, geht über eigene Fehlschlüsse, effiziente Fragetechniken, beleuchtet unfaire Methoden und endet mit Strategien, Taktiken sowie Tricks.
Es ist ein Buch, welches viel Wissen vermittelt. Besonder im ersten Teil kommen Heinz Ryborz Psychologiekenntnisse zum Tragen.
Das eigene
Ich zu stärken ist der erste Weg zu einer aktiven und situationsangemessenen Kommunikation.
Dazu kommen wirksame Fragetechniken und das Wissen um mögliche bewusst
schädigende Rhetorik-Techniken meines Gegenübers.
Es werden Checklisten an die Hand und immer wieder konkrete
Praxistipps gegeben. Mit zahlreichen Beispielen verdeutlicht der Autor das Gesagte.
Die einzelnen Kapitel sind aufbauend aneinandergereiht. Am
Ende appelliert Heinz Ryborz, das gelesene nicht blind einzusetzen. Er stellt
das Beobachten und Üben in den Vordergrund, ohne dass das vermittelte Wissen
nicht seine Wirkung erzielen kann. Nun liegt es an jedem Leser selbst, was er daraus
macht.
„Eristik (von gr. Eris, Streit, Zwietracht, bzw. der Göttin Eris) ist die Kunst des Streitens und Debattierens mit dem Ziel, Recht zu behalten um des Rechtbehaltens willen.“
Für mich impliziert das Buch, das heute die meisten Menschen
immer wieder betrogen, benachteiligt, übervorteilt werden. Sicher ist das dem
einen oder anderen bereits passiert, oder man hatte im Nachhinein das Gefühl,
es wäre so.
Natürlich hat Ryborz recht, wenn er sagt:
„Interessenskonflikte werden heute schärfer und bissiger ausgetragen denn je.“
Daher bin ich der Überzeugung, dass es wichtig ist, die
beschriebenen Methoden zu erkennen und abwehren zu können. Diese aber bewusst
selbst anzuwenden, nur um meinen Willen durchzusetzen – für mich – sehr
fragwürdig. Wird damit nicht Fairness überhaupt verdammt?
Ist es nicht wichtiger, eher positiv und offen auf unsere
Mitmenschen zuzugehen, statt diese stets mit Argwohn zu betrachten? Dem
Argwohn, der andere will mich eh nur betrügen?
Der Autor meint: „Vergessen Sie Win-Win“
in seinem
Praxistipp. "… Sie werden nur dann ein gutes Ergebnis erreichen, wenn sie
den festen Willen dazu haben, zu gewinnen.“. Später heißt es, dass beide
Verhandlungspartner mit einem guten Gefühl rausgehen, wenn sie das Beste
erreicht haben. Geht es beim klassischen Win-Win nicht genau um dieses Gefühl?
Es geht doch darum, zu wissen, was man will und zu erreichen, was dazu nötig
ist, jedoch ohne „Leichen“ zu hinterlassen. OK – zumindest für mich.
Toll finde ich das Erkennen und Aufbauen eines
selbstbewussten Ich’s. Auch die Vermittlung von Fragetechniken für eine bessere
zwischenmenschliche Kommunikation ist unverzichtbar. Das Aufdecken möglicher
Psychotricks und das Aufzeigen einer funktionierten Abwehr sind unumgänglich
und gelungen.
Ich gehe davon aus, das Heinz Ryborz nicht die Absicht hatte
und hat, dem Leser die Erlaubnis für den bewussten Betrug zu geben, den er
selbst mit Sorge betrachtet.
Dieses Buch kann jedem helfen, der sich bei Gesprächen,
Verhandlungen oder gar Präsentationen behaupten will.
